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  • Ing. Claudio M. Lauri

CREARE VALORE PER IL CLIENTE “IL VALORE PERCEPITO”

Creare valore per i consumatori è fondamentale sia in fase di Start-up sia in quella di fidelizzazione del cliente. Conoscere il valore percepito per l’imprenditore è un vantaggio competitivo, soprattutto in mercati caratterizzati da una competizione globalizzata e da un consumatore sempre più esigente.


Un portafoglio di clienti soddisfatti e fedeli fornisce all'azienda un aumento dell'efficacia e dell'efficienza delle azioni strategiche e, con essa, un miglioramento della sua situazione economica e di competitività.


Il cliente fedele consente di aumentare il volume delle vendite dell'azienda, ridurre i costi di comunicazione per attirare nuovi clienti e generare posizionamento.


Un mercato altamente competitivo coinvolge, tra l'altro, molti fornitori e pochi candidati.

In altre parole, una persona ha molteplici alternative per soddisfare le sue esigenze, il che ci porta a dover conoscere come il cliente decide cosa acquistare. In realtà, il cliente decide in base alla sua particolare capacità di percepire il valore rappresentato dalle diverse alternative sul mercato.


Quindi, va detto che le aziende non forniscono prodotti ma "valorizzano" i clienti che li cercano.

Philip Kotler ( 27/05/1931, MIT, USA) stabilisce che il valore "è la differenza tra i benefici che il cliente si aspetta di ricevere dall'azienda attraverso i suoi prodotti e servizi e il costo totale che deve essere pagato", quindi il "valore" è determinato sulla base di due variabili:

  1. la somma dei benefici che si ottengono acquisendo o utilizzando il prodotto / servizio offerto.

  2. il costo che devi pagare per l'acquisizione o l'utilizzo di tale prodotto / servizio.

Queste due variabili si incontrano in modo importante per i clienti quando scelgono un marchio o un altro.


Purtroppo, nelle PMI, questo concetto non è così diffuso e per tanto poco considerato, ma in un mercato 100% globalizzato e supportato fortemente da internet (come formatore di opinione), dove le persone non solo ottengono ampie informazioni di tipo commerciale, ma esprimono anche le loro opinioni e registrano le loro esperienze, non considerare il "valore percepito" può significare restare fuori dai giochi.


Ricorda che, affinché la tua azienda rimanga sul mercato e raggiunga il successo che stai cercando, devi seguire una strategia che miri alla piena soddisfazione ("compiacenza") da parte del cliente. Per questo è essenziale che il prodotto / servizio fornisca un valore superiore alla concorrenza e superiore alle aspettative dell'utente o del consumatore.


Tutta una sfida!


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