In tempi di tempesta, viene a galla la vera leadership. Considera che, ora più che mai, il tuo cliente sta valutando i suoi fornitori rigorosamente, e lo fa con una visione diversa da quella di tutti giorni. Nella crisi non si cercano solo “fornitori leader del mercato” ma principalmente un "fornitore che sappia gestire i rapporti nei tempi difficili" che ci attendono.
Questi sono valori e capacità che dobbiamo dimostrare ai nostri clienti se vogliamo vincere sui nostri concorrenti e avere la leadership nel rapporto con loro:
FORZA - I clienti vogliono sicurezza, determinazione, continuità e capacità di risposta. La Direzione deve responsabilizzare il team di vendita facendo leva su questi punti, e stabilire un piano di comunicazione in grado di rafforzare questi valori.
ASSOCIAZIONE - È tempo di agire ed essere un vero PARTNER (qualcosa che dicono molte aziende e a volte non è vera). Essere partner implica: andare oltre le semplici transazioni e adottare un approccio relazionale a lungo termine, basato sulla consegna del valore oltre il puro beneficio immediato. Se siamo stati in grado di esserci nelle buone situazioni, dobbiamo saper esserci anche nelle brutte.
DISPONIBILITÀ - Al di là della garanzia di fornitura dei nostri servizi, i clienti sono in una situazione di angoscia e mancanza di informazioni. È il momento di accompagnare il cliente e aggiungere valore con la nostra vicinanza e informazione specifica di mercato, creando un plus che rafforza il nostro ruolo di partner oltre l'essere un semplice fornitore.
Dobbiamo guardare dentro la nostra struttura attuale e ridefinire processi, organizzazione, ruoli e responsabilità. Essere agili e sicuri della strada intrapresa, ascoltare i nostri clienti e diventare veri partner. Tutta una sfida, ma chi non cambia, rimani fuori del mercato.
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